Сколько накручивают автосалоны на новые автомобили

15 проверенных способов сбить цену на новый автомобиль у дилера

Сколько накручивают автосалоны на новые автомобили

26.10.2018 | 213085 просмотров

Хотя дилерские центры работают по прайс-листам, утвержденным производителями, в реальности первичный рынок автомобилей — это такой же базар, и торговаться здесь никто не запрещал.

На первый взгляд, все очень просто: приходит покупатель, выбирает машину, просит дилера сделать скидку, а дилер в ответ уточняет: «Почему мы вам должны снизить цену?».

Если грамотно и по полочкам разложить дилеру то самое «почему», то можно выбить существенную (иногда даже максимальную) скидку на покупку.

Откуда берутся скидки? Из дилерской маржи, то есть прибыли, заложенной в цене машины. В случае с массовыми моделями маржа составляет 5–7 процентов от цены. Например, если автомобиль стоит миллион рублей, то маржа на нем — 50–70 тысяч рублей.

Однако из этой суммы дилер оплачивает транспортировку, хранение, предпродажную подготовку автомобиля, зарплату своим сотрудникам. Поэтому целиком эту сумму покупателю на скидку, конечно, не отдадут.

В премиум-сегменте все гораздо интереснее: маржа на автомобиле может достигать 20–30 процентов от стоимости в прайс-листе. Соответственно, и потенциальные скидки больше.

Варианты для самых расчетливых

Способ номер 1. Собираем коммерческие предложения от дилеров. Это, пожалуй, самый правильный способ выбить скидку у дилера, поэтому о нем мы расскажем максимально подробно.

Надо сразу учесть, что это трудный путь: необходимо будет потратить уйму времени, сил и нервов.

Но результат того стоит: во-первых, сэкономишь, а во-вторых, потешишь свое самолюбие, наблюдая за тем, как дилеры борются за клиента.

Первым делом необходимо определиться с выбором автомобиля: не совсем корректно будет сначала получить конкретное предложение от дилера BMW, а потом прийти с этим вариантом в дилерский центр марки Audi в надежде на скидку.

В данном случае есть огромная опасность, что вам попадется очень толковый менеджер, который правильно поймет ваши потребности и сможет убедить вас купить автомобиль своей марки с чисто символической скидкой или вообще без нее. Поэтому перед тем как действовать, определитесь со всеми параметрами автомобиля: марка, модель, двигатель, тип трансмиссии, комплектация и даже цвет.

Автомобиль розового цвета (меганеликвидный) и белый автомобиль (один из самых популярных) — это два разных автомобиля, и скидки на них будут разные.

Допустим, автомобиль вы выбрали. Но надо понимать, что по телефону скидки не дают. А если дают, то очень скромные или в особых частных случаях (застоявшийся автомобиль или лукавство менеджера).

Для того, чтобы получить максимальную скидку, необходимо посетить как можно больше дилерских центров выбранной марки. Один из оптимальных алгоритмов — начинайте с наиболее удаленных от вашего дома и постепенно двигайтесь к ближайшим.

Таким образом вы посетите салон рядом с домом уже с набором альтернативных предложений.

Тактика поведения в салоне очень простая. Не надо входить в шоу-рум и с порога требовать от менеджера коммерческое предложение, с которым вы пойдете к другому дилеру.

Дайте менеджеру сделать его работу, побудьте некоторое время ведомым: пройдите тест-драйв, выберите конкретный экземпляр, сходите его посмотреть, посчитайте кредит и страховку, обсудите дополнительное оборудование, оцените свой нынешний автомобиль.

Консультация по всем вышеперечисленным пунктам ни в коем случае не является обязательством к покупке. Пройдя все круги этого дилерского ада, менеджер самолично усадит вас за стол переговоров, где будет пытаться закрыть сделку с вами здесь и сейчас.

Теперь ваша задача очень проста: ни при каких обстоятельствах не надо светиться от радости и будущего счастья обладания новым автомобилем. Нельзя показывать менеджеру, что покупка автомобиля вам крайне необходима, что вы не сможете уйти из автосалона без автомобиля.

В таком случае продавцу психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать вам в скидке. А если продавец опытный, то вы купите у него автомобиль. Лучше будьте угрюмы, задумчивы, демонстрируйте раздраженность. Обязательно попросите продавца распечатать коммерческое предложение с указанной ценой.

Внимательно его изучите, а потом намекните менеджеру, что эта цена вам не по карману и попросите его сделать вам скидку.

В разных дилерских центрах процесс работы со скидками происходит по-разному: где-то менеджер сам уполномочен делать скидки, где-то для этого есть старший продавец или руководитель отдела продаж.

В большинстве случаев менеджер вам скажет, что он не уполномочен предоставлять скидки и ему потребуется согласовать у своего старшего коллеги индивидуальное предложение специально для вас.

Но для этого менеджеру необходимо знать, как вы будете покупать автомобиль (наличные или кредит, трейд-ин, дополнительное оборудование) и самое главное — когда. На вопрос менеджера, готовы ли вы оставить предоплату сегодня, отвечайте положительно, но с оговоркой, что у вас только 5–10 тысяч рублей с собой.

Дальше сидите, ждите и смотрите этот спектакль. Вернется менеджер, покажет вам цену. Отвечайте, что вам дорого и вы ожидали более существенную скидку. Начинайте торговаться и пускай ваш менеджер бегает к старшему коллеге, согласовывая более выгодные условия. После двух-трех ваших отказов цена может существенно упасть. Но не спешите в кассу вносить предоплату, можно выгадать еще немного.

Одна из хитростей успешного торга — не сразу открывать свои карты относительно покупки дополнительного оборудования. Например, вам требуются защита двигателя, брызговики, коврики в салон и видеорегистратор. Сначала можно упомянуть только некоторые позиции заказа (скажем, только защиту двигателя и коврики в салон).

А когда вы уже получите коммерческое предложение на автомобиль с окончательной ценой, скажите менеджеру, что вы готовы купить брызговики и видеорегистратор, но только вы хотите, чтобы вам бесплатно установили брызговики и сделали скрытую проводку для видеорегистратора.

Не факт, что получится получить все требуемое, но часть, скорее всего, будет бесплатна.

Подытоживаете все условия покупки автомобиля в коммерческом предложении и можете оставить минимальную предоплату. А далее с этим коммерческим предложением едем к следующему дилеру. На автомобили в наличии предоплата всегда возвратная, свои деньги вы сможете забрать.

Приехав к следующему дилеру, не надо сразу упоминать, что у вас уже есть коммерческое предложение и оставлена предоплата за автомобиль в другом дилерском центре. Дайте и здесь менеджеру поработать: от тест-драйва можно отказаться или пройти тест-драйв на старшей модели марки, но потом отказаться от идеи покупать более дорогой автомобиль и т. п.

Как итог — выберите такой же автомобиль, как и в предыдущем дилерском центре, и сходите его посмотреть. Теперь наступает момент доставать козырь из рукава: покажите менеджеру коммерческое предложение из первого дилерского центра.

Менеджер его внимательно изучит, задаст наводящие вопросы, возможно, попытается дискредитировать дилерский центр, коммерческое предложение которого у вас на руках (менеджер может сказать, что вам предлагают битый автомобиль или автомобиль с начатой гарантией и так далее), но в конечном итоге он пойдет согласовывать скидку для вас.

Если размер дисконта окажется сопоставим с предоплатой, которую вы оставили в первом дилерском центре, скажите вашему менеджеру, что это несерьезно, и пускай он со старшими коллегами подумает о размере скидки еще раз. Далее торгуйтесь и подытожьте все условия покупки в коммерческом предложении.

Предоплату можно не оставлять, даже если менеджер будет настаивать на том, что эти условия действуют только сегодня. Задайте ему вопрос: «Завтра утром цена будет такой же?». В 99% случаев он ответит, что будет.

Теперь у вас на руках два коммерческих предложения, пора ехать к следующему дилеру (или возвращаться к первому и спрашивать про дополнительную скидку) и повторять все те же шаги, но уже демонстрируя оба коммерческих предложения.

Иногда бывает так, что покупатель приходит в автосалон, рассказывает менеджеру о чудесном предложении от другого дилера. Вот только никакого чудесного предложения у покупателя нет, он его придумал.

Далеко не всегда этот номер проходит! Менеджер может поверить и попробовать перебить такое изумительное предложение, а может позвонить своему знакомому, который работает у дилера с изумительным предложением, и убедиться, что покупатель врет.

Способ номер 2. Забронировать автомобиль из поставки. Покупатель приходит в салон, выбирает автомобиль из тех, что есть в наличии, и уходит домой. На следующий день возвращается и бронирует такой же автомобиль из поставки, ожидающейся через полгода (допустим, под предлогом того, что сейчас не хватает денег). Менеджер сам предложит скидку на тот экземпляр, который есть.

Способ номер 3. Покупать авто в конце года, квартала, месяца. В такие моменты для салона бывает настолько важно выполнить план по продажам, что фирма даже может быть готова продать машину «в минус», но при этом сохранить те или иные бонусы, которые дилер получает от производителя за достижение определенных показателей.

Способ номер 4. Покупать несколько автомобилей. Если вы бронируете сразу 3-4 машины из тех, что есть в наличии, условия могут оказаться выгоднее. При этом вы не обязаны на самом деле выкупать все забронированные машин. Договор в любом случае заключается отдельно на каждый экземпляр. В итоге вы можете купить только один авто вместо четырех.

Способ номер 5. Сдайте что-нибудь в трейд-ин. Практически у всех производителей есть официальные скидки для тех, кто при покупке новой машины сдает свою прежнюю в дилерский центр.

Конечно, салон принимает ваш автомобиль по цене заведомо ниже рынка, и скидка на новую машину не всегда это компенсирует. Но есть вариант — специально купить машину для сдачи в трейд-ин. Только для этой процедуры нужно запастись временем.

У большинства марок условия программы трейд-ин несложные: надо владеть транспортным средством минимум полгода, и новый автомобиль должен быть оформлен на то же лицо. Таким образом можно купить любой старый, убитый автомобиль по минимальной цене (допустим, за 10 тысяч рублей).

Станьте владельцем на полгода официально, с записью в ПТС, а потом идите в автосалон за новым автомобилем и сдавайте свою рухлядь в трейд-ин.

Например, в салонах Ford при покупке кроссовера Kuga скидка будет 120 тысяч рублей, если сдаешь свою прежнюю машину.

Давайте посчитаем выгоду.

Расходы: • покупка старого автомобиля — 10 000 рублей;

• налоги за полгода владения — до 1000 рублей.

Выигрыш: • скидка 120 000 рублей за трейд-ин;

• оценочная стоимость автомобиля при сдаче в трейд-ин — 1000 рублей.

Итого: выгода — 110 тысяч рублей.

А самое интересное, что скидки суммируются. Да, именно суммируются, только надо грамотно работать с менеджером. Из суммы в 120 тысяч рублей, которую дилерский центр дает клиенту за трейд-ин, представительство Ford компенсирует дилеру 95 тысяч рублей. То есть из маржи автомобиля расходуется всего 25 тысяч рублей.

Дилетантский расчет:

• цена Ford Kuga 1 800 000 рублей; • маржа — 7%, или 126 000 рублей;

• Скидка по трейд-ин «съела» из маржи 25 000 рублей, остаток маржи — 101 000 рублей.

Вывод: теоретически можно выторговать еще 101 000 рублей. 🙂

Начните со способа номер один, а потом, опустившись до минимальной цены, скажите менеджеру, что сдаете в трейд-ин свой «Жигуль».

Способ номер 6. Покупайте автомобиль в кредит по специальной программе. Это тоже официальная скидка от автопроизводителей. Существуют специальные партнерские кредитные программы, которые предусматривают более низкие цены на машины, чем при покупке без займа.

Если вы в любом случае планируете брать машину в кредит, то именно на спецпрограммы следует обратить внимание в первую очередь. Но иногда имеет смысл оформить кредит, даже если вы изначально были готовы выплатить всю стоимость покупки наличными.

Купив машину со скидкой, впоследствии можно сразу погасить весь кредит через определенный срок (некоторые программы допускают возврат всей суммы уже на второй месяц, таким образом, проценты платишь всего за один месяц пользования займом).

Способ номер 7. Покупка автомобиля в лизинг. Совсем недавно покупка автомобиля в лизинг стала доступна для физических лиц, и это может быть выгоднее кредита. Тут важно разобраться в нюансах расчетов.

Классический лизинг предполагает невысокие месячные платежи, но в конце требуется разом заплатить большую сумму, чтобы машина стала твоей. Но есть и альтернативный вариант: месячные платежи будут примерно близки к платежам по кредиту и по окончании договора лизинга автомобиль переходит в собственность клиента.

А в чем выигрыш? В том, что в случае лизинга клиент получает бóльшую скидку, и в итоге лизинговый автомобиль достанется дешевле, чем кредитный.

Ниже — пример расчетов для автомобиля Nissan X-Trail 2.0 4WD CVT SE. Лизингодатель — компания Major Leasing, стоимость автомобиля по прайс-листу — 1 810 000 рублей, скидка по trade-in — 130 000 рублей, cкидка от автосалона — 95 000 рублей, cкидка по лизингу 80 000 рублей.

КредитЛизинг

Источник: //www.drom.ru/info/misc/64073.html

Как дилеры хитрят с ценами на новые автомобили

Сколько накручивают автосалоны на новые автомобили

Эксперимент “РГ” показал: чем громче и ярче рекламное предложение дилерской компании о продаже того или иного автомобиля, тем меньше оно соответствует действительности. Выяснив цену машины на сайте автосалона, а то и договорившись с его менеджером по телефону, покупатель должен быть готов к тому, что в итоге ему придется заплатить намного больше.

Проверку дилеров на честность специально для “РГ” провели коллеги с автомобильного сайта-агрегатора Autospot.ru. Условия были просты настолько, насколько просты действия покупателя, попытавшегося найти нужный ему автомобиль через интернет.

Открыл поисковый сайт, забил в строку фразу вроде “купить такую-то машину” – и можно два дня листать страницы, отбирая предложение за предложением. Да, можно и три, но к чему такие сложности, если даже бесчувственный робот тут же подсовывает наиболее интересные варианты.

А уж простому потребителю тем более сложно отбиться от всевозможных “зазывалок” с солидным дисконтом и специальными ценами.

Автомобили Lada оказались далеко не самыми дешевыми в РФ

Впрочем, чтобы не попасть на крючок алчным продавцам, мы решили ограничить наш эксперимент общением лишь с официальными дилерами автокомпаний, которые, по логике, должны придерживаться официальных же прайс-листов, найденных на опять же совершенно официальных сайтах брендов. А приобрести мы попробовали три автомобиля из числа бестселлеров российского рынка – седан Kia Rio, кроссовер Nissan Qashqai и внедорожник Renault Duster. И обязательно – по самой доступной цене.

– Заходим на сайт официального дилера Kia, – рассказывает о первой попытке наш экспериментатор, редактор проекта Autospot Кира Каддаха. – Открываем первую попавшуюся привлекательную акцию: “Специальные цены и подарки при покупке Kia Rio”. Нам обещают бонус до 100 000 рублей.

В ходе телефонного разговора с сотрудником выясняется, что в наличии есть базовая версия за 513 900. С учетом всех скидок ее можно будет купить за 474 000 рублей. Машина в наличии! Нужно только приехать и забрать ее. Мы не верим своим ушам. Как такое возможно? Во-первых, базовых версий в наличии почти никогда не бывает. Обычно их приходится ждать 5-6 месяцев.

Во-вторых, дилер предлагает автомобиль даже ниже той стоимости, которая заявлена у производителя – те же 513 900. Подозреваем, что здесь не все в порядке. Но приезжаем в салон и спрашиваем кристально-белый Kia Rio за 474 000 рублей. Однако нам сообщают, что, к сожалению, данная модель уже забронирована и за нее внесли предоплату. Что, собственно, и требовалось доказать.

Но нас убедительно просили рассмотреть другую версию по выгодной цене, которая продавалась за 671 900 рублей.

Пробуем выбрать бюджетный внедорожник, – продолжает Кира Каддаха. – Открываем официальный сайт представительства Renault. Нам предлагают Renault Duster в базовой комплектации (без кондиционера и магнитолы) за 579 000.

Далее на этом же сайте выбираем дилера, который продает машину за 492 637 рублей. Звоним и узнаем об условиях. Менеджер утверждает, что модель есть на складе. В белом цвете.

Спрашиваем: “Можно прямо сейчас с наличными приехать и забрать автомобиль?” Продавец отвечает одобрительно, но уже в салоне выясняется, что этим предложением можно воспользоваться только в том случае, если покупаешь авто в кредит, вносишь половину стоимости, а кроме того в обязательном порядке добавляется КАСКО. Также нужно непременно сдать машину в Trade-in, причем именно Renault. Да и в наличии нужного Duster, “к сожалению, уже нет”. Ждать нужно от двух месяцев, которые, подозреваем, сильно затянутся. Впрочем, “пустой” внедорожник за наличные есть за 630 000 рублей. Его тоже придется подождать, но от двух недель. “А если вы много ездите, то лучше остановиться на Duster с дизельным двигателем, – разошелся менеджер. – Получите полный привод и 109 “лошадок”, но придется выложить 980 000 рублей”…

Россияне сделали первые предзаказы на самый дешевый в мире автомобиль

Далее наши “покупатели” решили прицениться к “японцу”.

– Сначала заглядываем на сайт Nissan.ru, где компания просит за стильный кроссовер в минимальной комплектации 969 000 рублей. А вот официальному дилеру, судя по кричащей рекламе, достаточно заплатить 939 000. В сотый раз сталкиваемся с тем, что официал просто блефует.

На деле выясняется, что в наличии есть пустой Qashqai, но он продается за 1 056 000 рублей. При этом бренд-менеджер другого официального дилера раскрыл нам карты, сообщив, что они не продают кроссоверы дешевле, чем за 1 238 000 рублей.

Другими словами, в один миллион рублей никак не уложиться, что бы не утверждала реклама, – констатирует Кира Каддаха.

В общем, если подытожить, то за японский кроссовер нашим экспериментаторам пришлось бы переплатить в лучшем случае 87 тысяч, за Duster – почти 147, а Rio обошлась бы еще дороже и аж на 197 тысяч больше минимальной стоимости.

– Каждый покупатель, прежде чем приобрести автомобиль, надеется воспользоваться наиболее выгодным предложением. Но выгоды выгодами, а любимая рекламная формулировка “Цена от 999”, на наш взгляд, должна соответствовать действительности.

То есть, если минимальная цена от 499 999, значит именно эту сумму я и буду собирать и, накопив, с ней приеду в салон, – отмечает директор по маркетингу сервиса Autospot.ru Дмитрий Рыбальченко. – Но мы убедились в обратном.

На сайте официальных дилеров в разделе акций фигурируют заголовки: “Обвал цен!”, “Только сегодня действует специальное предложение!”, “При покупке автомобиля вы получаете выгоду до 100 000 рублей”.

И даже пообщавшись по телефону с менеджером по продажам, вы убедитесь в том, что бонус якобы распространяется на модель желаемой комплектации. Но стоит приехать в автосалон, как выяснится, что спецпредложение действует на машину только в максимальной комплектации или вовсе уже не работает.

По словам Дмитрия Рыбальченко, казалось бы, при обращении к официальному дилеру вопросов с ценами быть не должно, поскольку производитель диктует правила, которые продавцы обязаны строго соблюдать.

– Но, по нашим наблюдениям, происходит чуть ли не наоборот. “Официалы” не гнушаются старых методов, когда по телефону менеджер сообщает цену ниже, чем она на самом деле, а когда покупатель приезжает, ему объясняют, что он что-то не понял и заявляют реальный прайс.

Данный эксперимент, безусловно, не претендует на абсолютную истину, но покупатель должен быть лишен иллюзий и сконцентрирован. Дилерам требуется заманивать покупателей в салоны, “допродавать” опции, кредиты, страховки и так далее. Так что, уже собравшись выдвинуться в салон, приготовьте еще тысяч двести на всякий случай.

Или сверьтесь со специализированными сервисами в интернете, – констатирует Дмитрий Рыбальченко.

Руслан Кривобок / РИА Новости.

Источник: //rg.ru/art/1261505

Секреты дилеров

Сколько накручивают автосалоны на новые автомобили
Это сладкое слово «маржа».

Какого автодилера вы назовете идеальным? Того, кто работает как часы и все внимание концентрирует на вашей персоне. Здесь продавцы поддержат ваш выбор как безоговорочно верный, подскажут, как сэкономить, и ни разу не произнесут «нет».

В свою очередь, для дилера идеальный клиент — тот, кто задает единственный вопрос: «Где тут у вас касса?» Такой покупатель влюблен в профильный для дилера бренд и, будучи оптимистичным и обеспеченным весельчаком, закрывает глаза на любые «косяки».

А потом возвращается и приводит с собой друзей.

Реальность, как водится, далека от мечтаний и соткана из компромиссов, вынуждающих одну из сторон уступать больше. В розничном автобизнесе уступает дилер: для него одна сделка не несет больших рисков, в то время как клиент отдает существенную часть личных сбережений или же попадает в кабалу к банку.

Покупатель кормит дилера, поэтому ждет не только нормального отношения и элементарного профессионализма, но еще и финансовых поблажек. И это справедливо. К счастью, сегодня торговаться и договариваться стало проще — рынок вступил в стадию стагнации, и дилеры вынуждены считать каждого посетителя.

Информирован — значит, вооружен. Поэтому начнем с азов экономики дилерского бизнеса. Дилерская маржа, то есть разница между ценой закупки у импортера и розничной ценой, колеблется в диапазоне от 5 до 11%. Для разных брендов и разных моделей эти цифры разные, но в среднем по рынку получается 6–7%.

Чтобы поддерживать предприятие на грани окупаемости, необходима маржа в 2–4%. Вот и считайте: при отпускной цене автомобиля в 1 млн. руб. на скидку размером 30–40 тыс. руб. дилер в лице менеджера по продажам, скорее всего, пойдет без колебаний.

Движет им уверенность в том, что он ничего не потеряет, а, скорее всего, получит еще больше! Поясним.

Сколько стоит полис?

Отдел продаж зарабатывает не только на самих машинах. Доход приносят постановка на учет, «красивые» номера, дополнительное (не заводское) оборудование. При оформлении вам банковского кредита и полиса КАСКО дилер получает немалые комиссионные от партнерских банков и страховых компаний, достигающие 20% стоимости полиса.

Иными словами, если вы прямо на месте, в салоне, оформляете полис КАСКО условной стоимостью 50 тыс. руб., дилер позже получает от страховой компании комиссионные в размере 5–10 тыс. руб. Однако не надейтесь получить такую скидку, придя в офис страховой компании: дилеру страховщики платят за «поток». Но покупая у дилера автомобиль за 1 млн. руб.

и полис КАСКО к нему, можно смело требовать скидку в те самые 5–10 тыс. руб.

Предлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компанийПредлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компанийПредлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компаний

Впрочем, оформлять кредит и страховку у дилера покупателю чаще всего выгодно. Во-первых, экономия времени. Во-вторых, условия кредитования и страхования могут быть действительно интересными — особенно, когда банк и страховая компания являются для импортера «придворными». Как, например, «БНП Париба Восток» для «Форд Мотор» или «Банк ПСА Финанс РУС» для «Пежо Ситроен РУС». Ставки по кредиту «от импортера» могут составлять всего лишь несколько процентов, в то время как среднерыночные цифры колеблются в диапазоне от 10 до 19%. Однако низкие ставки по кредиту и КАСКО «зашиваются» в цену автомобиля, и, если вы воспользовались такими финансовыми услугами, выбить из дилера значительную скиду на машину уже не получится. В-третьих, страховать новый автомобиль «на месте» имеет смысл еще и потому, что вам предложат ту компанию, с которой у дилера налажено тесное сотрудничество (в частности, заключен договор об удаленном урегулировании убытков). В случае ДТП это опять-таки сбережет массу времени и нервов.

Когда дилеры бывают сговорчивыми?

Очень многое зависит от того, намереваетесь ли сдать свой старый автомобиль в зачет нового. Если от своей нынешней машины вы готовы избавиться без особой оглядки на цену — а такая ситуация весьма распространена в премиум-сегменте, — то, спрогнозировав будущую прибыль, дилер может продать вам новый автомобиль с минимальной наценкой.

А то и «в ноль». Такие сделки относятся к категории комплексных, однако получают сегодня все большее распространение. Клиенту они предоставляют самые широкие возможности для торга. Предположим, у вас на руках трехлетний «Фокус» с пробегом в 50 тыс. км, а глаз вы положили на новый «Фокус» ценой 700 тыс. руб.

Теоретически свою машину вы можете продать за 450 тыс. руб., потратив достаточно времени и рискуя нарваться на неадекватного покупателя. Дилер по системе трейд-ин предложит вам за нее не больше 400 тыс. руб.

, но, согласившись с этим заведомо непривлекательным предложением, вы сможете обсуждать дополнительную скидку на новый автомобиль в размере 20–30 тыс. руб.

Забирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевлеЗабирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевлеЗабирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевле

В каких еще случаях дилер может позволить себе вообще отказать от маржи? Чаще всего, когда он отчаянно гонится за объемом сбыта в штуках. Дело в том, что за выполнение планов продаж многие импортеры поощряют своих дилеров на ежеквартальной и ежегодной основе выплатой бонусов. Кроме количества реализованных машин на размер бонуса влияют и другие факторы — выполнение дилерских стандартов, качество обслуживания клиентов и т. д. При соответствии всем требованиям сумма бонуса может исчисляться многими миллионами рублей. Как следствие, в последние две недели каждого квартала и перед Новым годом дилеры отличаются повышенной сговорчивостью. В такие периоды скидка на автомобиль может достигать 6–8%, а в некоторых случаях 10–11%. Точную цифру покупателю предугадать невозможно, но торговаться надо. А чтобы повысить свои шансы на успех, перед походом в салон узнайте в Интернете названия и адреса других дилеров интересующей вас марки. И в разговоре с продавцом намекните, что его конкурент готов сделать вам более выгодное предложение. Действует!

Предъявите ПТС!

Но не только планы подстегивают продавцов. Чтобы предоставить вам как клиенту выбор из большого числа машин в наличии, дилеру приходится держать приличный склад — как правило, из расчета двухмесячного объема продаж. Но сегодня, когда рынок падает, у дилеров скопились запасы на многие месяцы.

Первые 1–3 месяца отгруженный импортером автомобиль находится у дилера на ответственном хранении, или консигнации, после чего дилер обязан его выкупить. А оплачивает он машины не своими средствами, а заемными, по которым тут же начинают бежать проценты. То есть с каждым днем себестоимость автомобиля растет.

В такой ситуации проще дать потенциальному покупателю скидку в 2–3%, а то и 5–6%, чем допустить «зависание» машины на складе. Узнайте, выкуплен ли заинтересовавший вас автомобиль дилером, и вероятность хорошей сделки возрастет.

Как это сделать? Достаточно поинтересоваться, есть ли у дилера ПТС на понравившуюся вам машину. И попросите его предъявить.

Сегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средстваСегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средстваСегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средства

Но есть и чего остерегаться. Ради получения бонуса дилеры готовы водить своего импортера за нос и вносить в его электронную базу данных фиктивные продажи. На профессиональном жаргоне это называется «желтить». Автомобиль остается на складе с чистым ПТС, а ловушка таится в том, что импортер отсчитывает начало гарантийного срока с момента продажи «виртуальному покупателю». Если вы будете обслуживаться у того самого дилера, у которого машину и приобрели, проблем не будет. Они могут возникнуть, когда вы поедете на гарантийный ремонт к другому дилеру той же марки. Подобные инциденты не слишком распространены, однако если вас гложут сомнения, обратитесь к импортеру. Сделать это можно через сайт (например, www.renault.ru, www.mazda.ru и т. п.), где на титульной странице размещена ссылка «контакты» или «обратная связь». Оттуда можно написать электронное письмо с указанием VIN-номера машины и дилерского центра, где она находится, с просьбой подтвердить тот факт, что автомобиль имеется в свободной продаже. То же самое можно сделать в устной форме, позвонив в службу поддержки клиентов, если ее номер указан на сайте импортера.

Скидка вместо подарка

Раз мы затронули тему импортеров — или, как их еще принято называть, представительств, — необходимо сказать, что они обладают решающим влиянием на вашу перспективу получить выгодную цену. Ведь «зависают» машины не только у дилеров, это регулярно происходит и с импортерами.

Часть таких автомобилей скапливается на складах российских заводов зарубежных фирм, часть — в Финляндии, что позволяет не растамаживать их раньше срока.

Импортеры начинают интенсивно распродавать нежелательные запасы ближе к концу отчетных периодов, которыми могут быть квартал, полугодие или год (учтите, что у японских марок финансовый год завершается 31 марта).

Впрочем, вы об этом непременно узнаете, поскольку такие акции активно рекламируются в прессе, по телевидению и радио, а также с помощью щитов и перетяжек. Они имеют форму не только скидок, но и разнообразных подарков.

Предложения от импортера легко идентифицировать, поскольку они чаще всего касаются заводского оснащения — кондиционеров, климат-контролей, «автоматов». Дилеры не столь богаты и дарят всякие безделушки, реже — что-нибудь толковое вроде полиса КАСКО или комплекта зимней резины. Дилерские щедроты вы можете смело «монетизировать», отказавшись от подарка и потребовав эквивалентную скидку.

Вам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машиныВам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машиныВам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машины

Например, дилер объявляет, что дарит каждому покупателю поездку в Прагу — а ехать вам некогда или Прага не нравится. В таком случае звоним любому туроператору, узнаем приблизительную стоимость такой путевки, берем в расчет 70% ее цены и требуем у дилера равнозначную скидку на машину.

Главное правило — не лениться

В премиальном сегменте импортер нередко перебрасывает в Россию «застоявшиеся», неликвидные машины с европейского рынка, которые дилеры затем продают на 10–20% ниже официального прайс-листа. Что досадно, такие предложения практически не рекламируются, потому что одному дилеру может достаться не более десятка таких автомобилей.

Тут покупателю важно быть в курсе цен и перед покупкой поездить по дилерским центрам. Порой можно найти не только «европейку», но и «отказную» машину (клиент заказал экземпляр в редкой комплектации, но не дождался или же расторг сделку по иным соображениям), окончательная цена которой открыта для обсуждения.

Такие автомобили, как правило, выставлены в шоу-руме и бросаются в глаза: неходовой цвет (голубой, зеленый, коричневый), избыток опций. Чтобы избавиться от такого товара, дилер готов подвинуться на 5–10%. Так, один из дилеров «Мерседес-Бенца» был вынужден продать седан С180 песочного цвета с песочным же салоном за 1,15 млн. руб.

вместо положенных 1,36 млн. руб. после того, как машина полгода простояла на складе.

Секреты дилеровСекреты дилеров

Источник: //www.zr.ru/content/articles/556577-sekrety_dilerov/

Как официальные автодилеры обманывают покупателей. Откровение сотрудника автосалона

Сколько накручивают автосалоны на новые автомобили

Я 4 года отработал в 2 автосалонах официальных дилеров, очень крупных, но и у дилеров по-мельче происходит то же самое, так как я общаюсь с коллегами по сфере и знаю все из первых уст.

Я ушел из сферы, так как я просто не могу продовать восстановленные «биточки», упавшие с автовоза, людям в непосильные кредиты, как новые. Я хочу честно рассказать вам, как вас может (и очень сильно хочет) обмануть улыбающаяся милая девушка-агнелок в автосалоне или понимающий и заботливый паренек-менеджер.

Первое, самое важное. Вас все хотят «налюбить» на деньги, от менеджера до директора. Все они улыбаются, с любовью презентуя вам автомобили, в которые «влюблены сами» и прочая слюнавая лапша, повисающая на ваших ушах.

У автосалона нет цели классно обслужить клиента: у него только одна цель, это ВЫПОЛНИТЬ ПЛАН. Если салон его не выполняет, это казни египетские на все головы, начиная от низов, заканчивая верхами. План этот разбит на ежедневные нормы по каждой марке, таким образом, уже до вас и за вас решено, какой автомобиль вам будут втюхивать.

Поэтому никогда, никогда не верьте рассказам менджеров о том, что «вот эту модель не советую по секрету, все жалуются, но это только для вас информация, вообще это секрет», это нужно слышать так «по вот этой план уже выполнен, купите эту, мне все равно, что вам она не нравится, мне вообще на вас плевать, мне план нужно выполнить по модельному ряду».

При этом злиться на самого менеджера не надо, так как план задает отдел развития или отдел продаж, он не причем, при этом у самого салона может быть план от импортера, типа 120 машин в месяц продаете, иначе лишаетесь компенсации в 0,75% от оборота и миллионных бонусов на рекламу. Вариации давления на дилера могут быть разными, в зависимости от концерна, но суть такова примерно.

Итак, на чем обманывают в салоне и как избежать

1. Вот эта моделька очень плохая, а вот эта очень хорошая. Идите в салон, уже имея представление о том, что вы хотите, иначе вас просто разденут до нитки, особенно если планируете кредит.

Определитесь с маркой и комплектацией, благо на сайтах концернов все опубликовано подробно, а дилер не имеет права делать ни рубля наценки от цен, которые публикует представительство бренда в России.

Если увидели такое, фиксируйте цену как-нибудь, записывайте на диктофон или просите распечатать вам комплектацию с ценой и смело звоните в представительство. Вполне возможно, что в вашем городе станет на одного дилера меньше, во всяком случае, по голове их не погладят.

Всегда помните о том, что если модель «плохая», вам ее будут втюхивать вперед всех, так как план по ней, скорее всего, «горит».

2. Все машины продят комплексную проверку и вообще непогрешимы.

У наших соседей-дилеров ночью на новые машины рухнула вывеска, мы по камерам видели, что 6 машин смяло как кабриолеты, их еще затемно затащили в кузовной цех и через месяц они стояли в зоне продажи, «непогрешимые».

Возьмите с собой на осмотр машины перед выдачей того, кто разбирается в кузовне, обязательно возьмите толщиномер, проверьте все, не снимались ли двери, не приварена ли вам новая крыша и «родное» ли лобовое стекло. В общем, проверьте каждый болтик.

Видел, как люди, радостные, целой семьей приезжали на выдачу машины, а им выдавали с царапинами, немного гнутыми дисками, и даже с салоном, который уже прошел химчистку.

Люди на радостях даже не осматривали, подписывали документы, доверяя милому и услужливому до тошноты пареньку-менеджеру (ну как такой обманет), а ему даже не стыдно было за час до этого погрузить пенсионера в кредит на машину, которая целую зиму простояла под капающей с крыши водой и ее лишь изредка выкапывали из сугроба пластиковым скребком. Урод.

Фото для иллюстрации. Конечно, после таких нашумевших аварий, машины уже не будут восстановлены.

Был случай, когда клиентка приехал на сервис, потому что коробка в новой машине как-то странно работала, а оказалось, что там не заводской герметик уже на поддоне, и он течет.

Женщине сказали, что она поменяла поддон коробки (стоял вообще не от ее комплектации с залепленным эпоксидкой отверстием под лишний датчик), ей отказано в гарантии и пусть катится теперь на все четыре стороны.

Только вот все мастера прекрасно знали, что конкретно этой машине они сами «колхозили» этот поддон взамен того, который случайно пробили.

Женщина оказалась не из простых и истребовала через суд записи с камер в сервисе и нашла свою машинку за месяц до приобретения, весевшую на подъёмнике.

Суд присудил ей такую компенсацию, что наши юристы чуть не поседели, особенно когда клиентка еще и сказала, что все эти материалы отправит пачкой в представительство бренда и в головной офис компании.

Бегали и умоляли ее не банкротить салон потом все, вплоть до генерального. Было весело.

Приходите за машиной только с толщиномером и тем, кто в этом разбирается. Не верьте ни единому слову, которое вам будут говорить.

3. Выгода до ХХХХХХХ рублей только у нас!

Все подобные «щедроты» строго регламентируются маркетинговой политикой бренда, если каких-то скидок нет на сайте российского представительства, то они не одобрены, могут быть какие-то мелкие подарки, вроде канистры бензина в подарок, но даже 10 000 рублей не согласованной с «центром» скидки это повод поискать, где вас хотят «налюбить».

Салон может дать от себя скидку, если он уже выкупил эту машину, чтобы закрыть план за месяц, а машинка-то взяла и застоялась.

Стоят такие сокровища почти всегда на открытых стоянках, под солнцем и снегом, по несколько месяцев, а потом их, с выгоревшим ЛКП и «закисшей» подвесокой пытаются продать с небольшой скидкой, которую в итоге вы не получите, так как вам втюхают обязательную по условиям акции сигнализацию за 40 000, которая по факту стоила бы 20 000. Однако, можно найти и хорошие варианты.

Не стесняйтесь пройтись по всем салонам выбранной марки и узнать, какие действуют скидки от салона лично. Вам их не скажут по телефону, но могут рассказать при личной встрече. Особенно хорошо ходить под конец месяца, когда планы горят. Не забудте сказать им, что «вон в том-то салоне вам обещали 30 000 скидку от салона, а вы что можете предложить?» Риск дело благородное.

4. Без дополнительный опций эта модель не продается.

Самое большое «налюбилово». Везде в рекламе и даже на сайтах минимальная цена машины указана при условии соблюдения десятка условий: сдаче старого авто в трейд ин, покупки в кредит и принесенного яйца дракона.

На «голой» машине салон ничего не заработает, буквально там копейки, весь основной доход, особенно в ЗП менеджера, это допы. Машины продаются без элементарных ковриков, сигнализации, защиты на днище и даже простенькой мультмедиа.

Продать вам коврики за 20 000 ( которые на авторынке стоят по 1500 за штуку), зимнюю резину за 60 000, и сигнализацию за 50 000 – святой долг каждого менеджера. Он будет сдирать себе от отчаяния кожу на лице и царапать ногтями на ногах кафель на полу, но не отдаст вам «пустую» машину.

Пару раз попросив продать вам ее без допов и выслушав истерику о том, что «нам запрещено продавать машины без тонировки задней полуоси за 45 000 руб», крайне благотворное действие на персонал вы окажете, на громкой связи позвонив на горячую линию бренда сообщая, что вам навязывают товары, а по закону о правах потребителя, приобретение одного товара не должно быть обусловлено приобретением другого.

Обычно рядом уже материализуется РОП и РДЦ, которые согласны хоть на свидание с вами в интимной обстановке, лишь бы звонок прекратился до того, как вы начнете диктовать название дилера.

Вы всего добъетесь, если будете знать свои права. Не доверяте никому в салоне, даже юристам, они то уж мастера трактовать законы, как того хочет РДЦ.

5. Автомобиль нельзя вернуть, как товар в магазин.

Это боль и страх любого салона, по закону, автомобил это товар, и если он не качественный, то легко возвращается, однако, дилер обкладывается целым этажем юристов, которые, скорее всего, водят знакомства со всеми экспертами, выдающими заключение для суда.

Машину действительно нельзя вернуть, если она исправна, но если в ней есть существенный недостаток или тот, который вам несколько раз по гарантии чинили, но он возникал вновь, то вы добъетесь возврата.

Не слушайте бредни о том, что «вы сняли полиэтилен с сидений, товарный вид нарушен, катайтесь на ней сами».

Если возник дефект, разок-другой заедьте ПО ГАРАНТИИ, вообще во все глаза смотрите, что подписываете – заказ-наряд на ремонт должен быть ГАРАНТИЙНЫМ, чтобы это стало аргументом в суде.

Салон, чувствуя, что запахло жареным, подсунет вам коммерческий заказ-наряд, который вы подпишите, не глядя, как бы соглашаясь с тем, что вы просто для себя решили поремонтироваться.

Еще есть такая фишка, что если за год машина простояла на сервисе больше 30 или 45 дней, то вы можете вернуть машину вообще при любых обстоятельствах.

Главное, хранить все заказ-наряды с датой сдачи и выдачи авто.

Особенно легко возвращать БУ-машины (с трейд ина) салону, так как там достаточно найти в течение 14 дней незаявленный продавцом дефект и спокойно ехать сдавать ее назад.

6. Только официалы и только тщательно прочитанный договор.

Во всех городах есть странные конторки, как правило, это официальные дилера всех на свете брендов в одном здании – это «серые дилеры».

В одном из таких практикуется такое: машины продаются на 100-150 тысяч дешевле, народ к ним тянется. Клиенту показывают машину, говорят, что за нее нужна предоплата 200 000, иначе ее заберет другой клиент, конечно, выгода очевидна, человек наспех подписывает все, что ему дают, отдает деньги и на следующий день счастливый приезжает на выдачу авто.

Ему выгоняют явно с пробегом, машину той же марки, но в куда более скудной комплектации, да и состоянии вообще не нового авто.

Начинается скандал, и выясняется, что человек подписал договор на кредит именно на эту машину, вот же ее ВИН записан, вы расписались, и даже выразили свое полное согласие, внеся стартовый взнос, 200 000! Всего то еще за 2-х летнюю иномарку, которой цена в базарный день 500 000, вам нужно заплатить 700 000 + 200 000 вы уже внесли. На тех, кто особо буянит, вызывают «прикормленный» наряд полиции.

Из 10 человек хорошо, если 1 смог потом вернуть эту бричку и забрать свои деньги. Остальные же ездят и платят.

Договор очень редко имеет обратную силу, если составлен грамотно, поэтому совершенно без стестнения просите договор у дилера «на вычитку».

Если начнет нервничать и отговориваться, читайте его в 3 раза внимательнее, ну и, естественно, проверяйте, официальный ли это дилер на самом деле, на сайтах бренда всегда есть список актуальных представителей.

Надеюсь, вы не приобретет в салоне битую машину по цене новой, у которой вместо подушек – загрушки. Берегите себя от мошенников, особенно, если они носят пиджаки и галстуки.

Этот материал нам прислал подписчик, поддержите его

Источник: //zen.yandex.ru/media/id/5d6ace799c944600adb7633f/5d99abb43642b600ad3ee3c3

WikiPrava.Ru
Добавить комментарий